Growth Hacking là gì? Chân dung của một Growth Hacker và những ví dụ điển hình

Growth Hacking là gì? Lược sử của Hack tăng trưởng

Theo Wikipedia, Hack tăng trưởng – Growth hacking là một thuật ngữ sử dụng trong tiếp thị Internet về các chiến lược tập trung vào tăng trưởng. Các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu áp dụng chiến lược hack tăng trưởng với mục tiêu chung là thu hút càng nhiều người dùng càng tốt với một ngân sách hạn chế trong thời gian ngắn. Đội ngũ các chuyên gia hack tăng trưởng thường bao gồm thành viên từ các bộ phận marketing, phát triển sản phẩm, kỹ sư và quản lý sản phẩm. Họ đặc biệt tập trung vào việc xây dựng và thu hút khách hàng.

Đội ngũ làm công việc Growth Hacking thường bao gồm thành viên từ các bộ phận marketing, phát triển sản phẩm, kỹ sư và quản lý sản phẩm. Họ đặc biệt tập trung vào việc xây dựng và thu hút khách hàng

Thuật ngữ “hack tăng trưởng” được Sean Ellis, người sáng lập và Giám đốc điều hành của GrowthHackers, đặt ra vào năm 2010.

Growth Hack đã xuất hiện từ rất lâu, nhưng khi nó bắt đầu bùng nổ dữ dội thì bất kỳ một Startup nào cũng đang tìm kiếm về nó.

Nói nôm na Growth Hack là làm sao để “Hack” mức tăng trưởng cho doanh nghiệp với mức chi phí thấp và khoảng thời gian nhanh nhất có thể.

Có khá nhiều nhầm lẫn và tranh cãi về Growth hacking nên chúng ta sẽ làm rõ ra nhé!

Thuật ngữ  “growth hacker” được khởi xướng bởi Sean Ellis vào năm 2010 khi Sean muốn đi tìm những cộng sự kế nhiệm vai trò của anh.

Trước đó, Sean đã đảm trách nhiệm vụ kéo tăng trưởng cho rất nhiều công ty internet, đạt được nhiều thành công ngoạn mục, một số trong đó đã IPO. Sean trở thành ngôi sao mà cả Sillicon Valley săn đón, họ sẽ trả lương và cả cổ phần đổi lấy đóng góp của anh trong một khoảng thời gian. Sean sẽ xây dựng hệ thống, quy trình, tư duy đặt nền móng cho cỗ máy tăng trưởng tại công ty, rồi anh sẽ đi tìm cộng sự để trao lại chìa khoá đó. 

Trong khoảng thời gian đầu đi tìm kiếm cộng sự, Sean nhận được rất nhiều CV chất lượng với bằng cấp, kinh nghiệm phong phú về marketing nhưng anh cảm nhận rằng họ luôn thiếu một điều gì đó. Người Sean muốn tìm rất khác so với những Marketers truyền thống, nên anh không tự tin để trao cho họ cầm cương

Chẳng hạn, đa số đều có tầm nhìn rộng, kĩ năng tốt, nhưng giai đoạn đầu của startup thì chưa cần đến. Vì lúc đó, Startup không cần người “xây dựng và quản lí marketing team” hoặc “tìm kiếm, giao việc cho đối tác”, hoặc “thiết kế chiến lược marketing”, hay đại loại những thứ khác mà marketers vẫn thường làm. Startup chỉ cần 1 thứ quan trọng nhất: Growth.

Nếu đi tìm 1 marketer, bạn sẽ tìm được 1 marketer. Do đó Sean đã thay đổi cách tìm kiếm. Anh post 1 bài lên blog với tựa đề “Find a Growth Hacker for Your Startup” . Ý tưởng ra đời từ đó.

Chân dung một Growth Hacker

Growth Hacker được hiểu là người quan tâm đến mục tiêu đạt được hơn là cách thức thực hiện nó. Họ không bị gò buộc theo một phương thức nào có sẵn, do vậy, hacker thường đưa ra nhiều cách thức rất sáng tạo để đạt được mục tiêu. “Growth Hacker” cũng tương tự như vậy.Nhưng thay vì mục tiêu là có được quyền truy cập trái phép vào một hệ thống nào đó, mục tiêu của “Growth Hacker” chính là tăng trưởng số lượng người dùng cho một sản phẩm cụ thể.

Và các Hacker đa số sẽ là những người

• Làm việc kỷ luật

• Là người của “Thử nghiệm”, họ không ngừng đưa ra các giả thuyết, kiểm tra và thử nghiệm liên tục các sáng tạo.

• Mọi quyết định đều dựa  trên cơ sở dữ liệu (gồm Quantitative và Qualitative data). Họ biết rõ cách phân tích, đo lường, quan sát và áp dụng những dữ liệu (big data) có được.

Growth hackers cực kì thiên về phân tích

Ingenious Hacker

“Ingenious Hacker Hacker” đôi khi dùng để ám chỉ một người rất thông minh, có lập trường, hay rất sáng tạo. Họ sẽ sử dụng tất cả những gì mình có để tạo ra một cách giải quyết vấn đề nằm ngoài sự tưởng tượng của mọi người. Cụm từ “life hacker” là một ví dụ về cách sử dụng nghĩa này.Những nét tương đồng có thể được tìm thấy ở “growth hacker” vì họ sẽ phải thật “xuất sắc” nếu như họ muốn đem đến sự phát triển cho công ty. Con đường dẫn đến sự phát triển không phải lúc nào cũng rõ ràng và cần rất nhiều sự sáng tạo để có thể tìm ra nó.

Software Hacker

Cụm từ “Software Hacker Hacker” đôi khi được sử dụng để nói tới những kỹ sư phần mềm, và ngay cả khi một “growth hacker” có phải là một nhà lập trình hay không, họ cũng phải dùng đến các giải pháp công nghệ để đạt được những mục đích của mình.

Những “Growth hacker” sử dụng phần mềm, hệ cơ sở dữ liệu, các giao diện lập trình, và những công cụ có liên quan khác để phát triển một dự án Startup. Nếu một “growth hacker” đồng thời cũng là một lập trình viên, đôi lúc họ có thể giúp cho sự phát triển đó hiệu quả hơn, nhưng điều này không quá cần thiết.

Tuy nhiên, một “growth hacker” phải thật sự am hiểu về công nghệ nếu muốn thành công. Nếu một “growth hacker” không phải là một lập trình viên họ vẫn cần phải hiểu được công việc lập trình đủ để có thể đứng chung với những người viết code. Hãy nhớ rằng ngày nay hàng hoá đều dựa trên công nghệ, và làm chủ được công nghệ là điều tối quan trọng để phát triển. 

Illegal Hacker

Cụm từ “Illegal Hacker” dùng để nói đến những người cố gắng truy cập trái phép vào một hệ thống. Họ đột nhập vào những nơi không được phép.  Một “growth hacker” không thực hiện những hành vi trái phép như vậy, họ cố gắng tiến gần tới ranh giới của sự kì vọng nói chung.

Một ý kiến định nghĩa thông thường về việc hack máy tính là “zero-day exploits” (khai thác 0 ngày), việc mà những lỗ hổng bảo mật trở thành những điểm yếu sẵn có mà họ biết. Có 0 ngày từ khi họ tìm ra lỗ hổng bảo mật và bắt đầu khai thác nó.

Tương tự, một “growth hacker” cũng hưởng lợi từ việc khai thác như thế. Khi một nền tảng xã hội mới cho ra mắt một giao diện lập trình, “growth hacker” sẽ sử dụng nó để gia tăng lượng người dùng trước khi giao diện lập trình đó được sửa lại để khoá lỗ hổng mà họ dùng. Các “growth hacker” luôn tìm kiếm những điểm yếu của hệ thống cho phép tăng trưởng. 

Các chiến lược của Growth Hacking

Phần lớn các chiến lược Growth Hacking ở Việt Nam hiện nay đang tập trung ở 3 thứ mảng sau

• Content Marketing

• Product Marketing

• Advertising

Tùy thuộc vào các chiến thuật được sử dụng, tiếp thị nội dung có thể là một cách chi phí thấp để quảng bá sản phẩm của bạn. Các hoạt động tiếp thị nội dung điển hình bao gồm:

Bắt đầu một blog và tạo nội dung có giá trị, có thể chia sẻ

• Viết blog của khách

• Tạo nội dung mạng xã hội

• Viết sách điện tử và sách trắng

• Podcasting

• Chạy hội thảo trên web

• Chạy các cuộc thi và quà tặng

• Yêu cầu các blogger đánh giá sản phẩm của bạn

• Tham gia các diễn đàn, nhóm và tín dụng phụ có liên quan

• Tiếp thị người ảnh hưởng

• Sử dụng tiếp thị qua email để xây dựng kết nối mạnh mẽ hơn với người dùng

• Cải thiện khả năng hiển thị nội dung với SEO

Growth Marketing – Growth Hacking Marketing

Hiện trạng hiện nay

“Growth Hacker thường bị đánh đồng với Markter” nhưng thực chất thì không hoàn toàn như vậy. “Marketer” là những người thường tập trung vào sử dụng những phương thức truyền thống để thuyết phục người dùng mua hàng như bán hàng trực tiếp, truyền hình, đài phát thanh, thư, quảng cáo in ấn (như tạp chí, sách phiếu mua hàng, biển quảng cáo…)… Mặc dù trong tương lai có thể sẽ có rất nhiều “marketer” trở thành “growth hacker”, tuy nhiên hiện tại thì “marketer” còn cần phải rèn luyện nhiều kĩ năng hơn nữa để đáp ứng các yêu cầu của “Growth Hacker”.

“Growth Hacker” là những người sáng tạo, liên tục tìm tòi những phương thức mới để thu hút được sự chú ý của khách hàng, duy trì và mở rộng về số lượng khách hàng nhằm thu được lợi nhuận.

Growth Marketing là gì?

Growth Marketing (Tiếp thị tăng trưởng) là quá trình thiết kế và tiến hành các thử nghiệm để tối ưu hóa và cải thiện kết quả của một khu vực mục tiêu. Nếu bạn có một số liệu nhất định mà bạn muốn tăng, tiếp thị tăng trưởng là một phương pháp bạn có thể sử dụng để đạt được điều đó.

Tăng trưởng thông qua Marketing là một loại hình có nguyên tắc căn bản giống Growth Hacking.

Nhóm tiếp thị tăng trưởng chịu trách nhiệm về:

• Xác định các lĩnh vực cần kiểm tra và cải thiện

• Phát triển và thiết kế các thử nghiệm để tối ưu hóa các quy trình đã xác định

• Tiến hành các thí nghiệm để kiểm tra những cải tiến đã được giả định

• Phân tích kết quả và tiến hành thử nghiệm thêm nếu cần

• Các nhà tiếp thị tăng trưởng sử dụng phương pháp khoa học để thiết kế và thực hiện các thử nghiệm này.

Trong một tổ chức, tiếp thị tăng trưởng là một chức năng có đầu óc phân tích, tập trung nhiều hơn vào khía cạnh dữ liệu của tiếp thị hơn là khía cạnh sáng tạo.

Mặc dù các thử nghiệm nhằm mục đích cải thiện các quy trình để tăng trưởng và khả năng mở rộng, các nhà tiếp thị tăng trưởng cần phải thoải mái với thất bại và lập kế hoạch cho nó. Nếu bạn tạo một thử nghiệm và nó không tạo ra kết quả như bạn mong muốn hoặc mong đợi, bạn cần phải có tùy chọn tiếp theo. Các nhà tiếp thị tăng trưởng nên có các giải pháp sẵn sàng để giải quyết một thử nghiệm từ mọi góc độ, vì vậy nếu một thử nghiệm không thành công, bước tiếp theo đã sẵn sàng.

Đừng nhầm Growth Marketing là Performance Marketing?

Rõ ràng mục tiêu của Growth Marketing là User Growth, vậy Digital Media Performance là công cụ giúp tăng trưởng số lượng người dùng và tối ưu chi phí nhất.

Hiển nhiên đó là một công cụ quan trọng của Growth Marketing. Tuy nhiên, Growth Marketing không dừng lại ở một việc là làm sao để tăng số lượng user.

User Growth ở Chợ Tốt là tập trung tăng trưởng:

• Thu hút lượng người dùng (Acquisition).

• Tăng tỷ lệ duy trì sử dụng của người dùng (Retention rate).

• Tăng tương tác của người dùng (Engagement).

• Lôi kéo người dùng cũ trở lại (Resurrection).

Growth trong Marketing dựa trên những hoạt động cốt lõi nào?

Dựa trên những hoạt động thử nghiệm.

Nếu Marketing truyền thống thường sẽ chạy 2-3 campaigns lớn một nắm. Growth Marketing team sẽ chạy hàng loạt các thử nghiệm nhỏ theo tuần hoặc tháng. Và nếu bất kỳ thử nghiệm nào thành công, thử nghiệm đó sẽ được mở rộng phạm vi tác động – scale up (thường sẽ được tăng lượng users tiếp cận).

Nếu thử nghiệm thất bại, thử nghiệm đó sẽ được cải thiện tìm ra lý do và test lại lần nữa để tiếp tục phân tích..

Theo graph trên, thấy được càng test nhiều thử nghiệm, tỷ lệ tăng trưởng càng cao.

Tại sao vậy? Vì càng test nhiều thì sẽ càng thu thập được càng nhiều data từ user, hành vi, cảm xúc, cách tiếp cận,… để tối ưu hóa trải nghiệm người dùng.

Dựa trên kết quả của phân tích dữ liệu.

Experiment-based markeitng informed by data, focusing on product use to drive growth.

Morgan Brown – co-author cuốn sách Hacking Growth cùng Sean Ellis

Dữ liệu ở đây bao gồm Quantitative data và Qualitative data.

Ví dụ Quantitative data sẽ được thu thập từ các chỉ số sales, ads, hoạt động của user on page.

Qualitative data sẽ được thu thập qua các cuộc phỏng vấn với người dùng.

Một case study ở Chợ Tốt (để diễn tả cho quá trình từ phiên dịch data => xây dựng giả thiết (Hypothesis) => test các thử nghiệm (experiments) => phân tích kết quả.

Case Study Growth hacking của Chợ Tốt về Tesing

• Growth Marketing thường đi cùng với Product Management.

Chiến lược Phát triển người dùng bền vững nhất định phải xuất phát từ Sản Phẩm và xoay xung quanh Sản Phẩm

Đơn giản là vì ngay cả khi “Hack” lượng user lên con số khổng lồ bao nhiêu nếu sản phẩm không phù hợp, không tạo được thói quen sử dụng thì sớm muộn cũng sẽ bị “bỏ xó”.

Làm Growth Marketing có dễ không?

Vì sao lại vậy, khi bạn search Google về Growth Hack, bạn sẽ nghe được những case study về các Growth Hack thành công nhờ vào những chiến lược nghe qua ai cũng nghĩ là mình đều có thể nghĩ ra.

“The Best thing is always Invisible”

Có câu chuyện về một bạn Founder của một Startup, khi chia sẻ bạn kể rất nhiều về những chiến lược Growth Hack thành công của các công ty trên thế giới (Ví dụ điển hình như Dropbox hay Airbnb và Craigslist).

Sau cùng, bạn đặt một câu hỏi là có nên chọn ra một chiến lược đã thành công để áp dụng cho Startup của bạn giúp tăng trược vượt bậc hay không.

“No, I don’t think so”. Vì nó giống việc bạn chỉ nhìn được bề mặt của tảng băng nhưng lại không biết được nguyên nhân vì sao công ty này lại lựa chọn chiến lược đó để Growth Hack vậy.

Một vài case study điển hình của Growth Hack

• Tinder bùng nổ nhanh chóng với trải nghiệm người dùng tuyệt vời. Bên cạnh đó là chìa khóa insign về tâm lý hành vi “Love at first sight”.

• Linkedln tăng trưởng đột phá ngay trong thời kỳ nền kinh tế đi xuống và họ coi đó là lợi thế của mình để bức tốc.

• WhatsApp, hiện tượng tăng trưởng Anti-marketing, đó là sức mạnh lan truyền của “Word of mouth”.

• Dropbox thành công tăng trưởng lượng users trong việc tặng dữ liệu cho người dùng khi họ giới thiệu bạn bè dùng sản phẩm.

• Airbnb, tăng trưởng scale up thị trường qua việc quảng bá chỗ ở của mình thông qua một website là Craigslist đã rất nổi tiếng cho người dùng khi tìm kiếm chỗ ở.

• Hubspot tạo nên sự nổi tiếng của mình với việc cung cấp các công cụ miễn phí cho dân Marketer, SEO.

Đây là câu chuyện được chia sẻ từ một Growth Marketer.

Chị Annabel Nguyen, hiện đang là Senior Marketing Specialist | Growth Hack Marketing ở Chợ Tốt.

Từng có Background trong lĩnh vực Digital Marketing với hơn 4 năm kinh nghiệm làm project management, client-facing experience và F&B market.

Case Study cụ thể về AirBNB

Qua bài viết mở đầu về chủ để này, chúng ta mới chỉ nói một cách rất “hàn lâm” về “growth hacking”. Nhưng tôi biết bạn đang nghĩ gì – “hãy cho tôi một ví dụ!” 

 

Case study Growth hacking từ AIRBNB

Một mặt, phần còn lại sẽ là một ví dụ cụ thể, nhưng nó cũng là một Case Study mà bạn có thể dùng để củng cố lại sự hiểu biết của mình về “growth hack”.

Phát triển platform Craigslis

Không gì hơn ngoài một trường hợp đại diện của “growth hacking”, AirBNB. Như bạn đã biết, họ có thể giúp mọi người biến phòng ngủ của mình thành một phòng cho thuê. Một ý tưởng rất tuyệt vời, nhưng rất khó để thực hiện, và “growth hacking” chính là việc làm sao để nó được nhiều người biết đến.

Họ nâng cấp platform Craigslist mục đích để tăng đáng kể lượng người dùng, với hàng trăm người dùng có nhu cầu tim chỗ ở đang truy cập vào. Khi người dùng điền form để tăng list phòng cho thuê trên AirBNB thì cùng lúc list được gợi ý đăng tải lên Craigslist. Bằng cách này, Craigslist có thể tạo inbound link cho bạn và cho AirBNB.

Bạn có lẽ nghĩ tại sao các công ty khác không gây quấy nhiễu hình thức posting chéo list phòng cho thuê này để làm khách hàng của platform trở nên kém chất lượng? Đây là một câu hỏi hay. Sự thật là Craigslist không mở cổng API. Craigslist không để các công ty khác dễ dàng post lên platform của họ. AirBNB không tìm thấy giải pháp công nghệ để thực hiện điều này.

Và chắc chắn rằng cũng không có tài liệu tham khảo để post  tự động danh sách phòng cho thuê lên Craigslist. Thay vào đó họ phải sử dụng kỹ thuật reverse engineer để tạo sự tương thích với Craigslist mà không phải phụ thuộc vào cơ sở code của Craigslist. API thì dễ dàng hơn nhưng Reverse engineering thì thực sự thử thách

6 bước mà growth hacker đã thực hiện

• Đầu tiên: Cách mà AirBNB đã làm sẽ khác với cách của một marketer truyền thống, liên quan đến thực thi nhiều. Học vị cao trong marketing cũng không cung cấp cho bạn bộ công cụ hay framework liên quan đến mô hình để đi sâu vào reverse engineering , khi không có API.

• Thứ hai: Họ sử dụng sản phẩm làm kênh phân phối cho chính sản phẩm đó. Việc kết hợp với Craigslist không đi xa app AirBNB. Họ không chạy quảng cáo để kéo traffic cho sản phẩm. Sản phẩm tự kéo traffic cho chính nó.

• Thứ ba: AirBNB nhận ra rằng cổ máy phân phối mà họ cần sỡ hữu cũng giống như Craigslist. Sản phẩm không thể mãi nằm trong Craigslist (được ví là chiếc máy hút bụi) và khách hàng đang tụ lại ở nhiều nơi. Họ đã có được sự chú ý của khách hàng.

• Thứ tư: Họ thật sự tài giỏi. Họ không học cách Craigslist quảng cáo chéo những thứ trên platform của họ. Họ nghĩ về chính họ. Sau đó họ quyết định thực thi bằng một giải pháp tốt mà không ai đãm bảo được rằng chúng sẽ mang lại kết quả như mong muốn.

• Thứ năm: Cổ máy tăng trưởng của họ nặng về công nghệ. Team tại AirBNB đi theo chiến lược phải hiểu biết về code và hiểu cách sản phẩm công nghệ được xây dựng.

• Thứ sáu: họ tận dụng những khoảng trống trong thị trường để có được người dùng sản phẩm. Craigslist không mở cổng API là vì một lý do. Họ không muốn AirBNB làm điều này trên dịch vụ của họ. AirBNB đã vượt qua giới hạn trong những gì có thể làm được mà không cần mở cổng API.

Cuối cùng, trải nghiệm một công cụ báo cáo số liệu tự động, hỗ trợ việc tối ưu hóa quảng cáo là điều cần thiết trong quá trình tăng trưởng để vận hàng tinh gọn và hiệu quả. 

Thực ra, mọi chuyện trông có vẻ Craigslist đã giúp AirBNB trong khó khăn này bằng sự cho phép họ kết nối vào.

Và bây giờ, có một câu trả lời thường xuất hiện trên AirBNB là họ đã không còn post lên Craigslist nữa. Đây là một bài học lớn cho Growth Hacker. Phần lớn những cổ máy tăng trưởng có một chu kỳ sống nhất định. AirBNB sẽ không hay nếu họ nghĩ rằng có thể post lên Craigslist trong vòng 10 năm nữa. Điều này như thể Craig sẽ cho phép họ khai thác người dùng dần dần mỗi ngày. Nhưng không sao, tận dụng cơ hội này trong tạm thời để tạo lực đẩy phát triển sau đó.