Đại diện phát triển bán hàng là gì?

Đại diện phát triển bán hàng làm gì?

Đại diện phát triển bán hàng chịu trách nhiệm về các hoạt động tiếp thị và bán hàng bên ngoài trong giai đoạn đầu của quy trình bán hàng, bao gồm việc tìm kiếm và bắt đầu liên hệ với khách hàng tiềm năng. Tiếp thị và bán hàng bên ngoài đòi hỏi phải liên hệ với những người phù hợp với thị trường mục tiêu của công ty nhưng chưa bày tỏ sự quan tâm đến thương hiệu hoặc sản phẩm của công ty. Ngược lại, doanh số bán hàng trong nước tập trung vào những khách hàng tiềm năng nồng nhiệt hoặc những người đã tìm thấy và thể hiện sự quan tâm đến thương hiệu.
Mục tiêu của đại diện phát triển bán hàng là tạo ra các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn để các thành viên khác trong nhóm bán hàng có thể chốt doanh số và cuối cùng là rút ngắn chu kỳ bán hàng.

Sáu nhiệm vụ cần đạt được của một SDR

Kết nối với khách hàng tiềm năng

Để kết nối với khách hàng tiềm năng, bạn cần hiểu những nơi tốt nhất để tìm thấy khách hàng lý tưởng của mình. Chúng có thể bao gồm các triển lãm thương mại, phương tiện truyền thông xã hội, hội nghị, cộng đồng và diễn đàn trực tuyến, sự giới thiệu từ khách hàng hiện tại và các sự kiện xã hội.
Thu thập tên và thông tin liên hệ, sau đó thiết lập quy trình tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng nội dung có giá trị, email được cá nhân hóa, lời mời tham gia sự kiện, v.v. Chuẩn bị gọi điện, gửi email và kết nối với nhiều địa chỉ liên hệ hàng ngày.

Tạo ấn tượng đầu tiên cho thương hiệu bạn đại diện.

Với tư cách là điểm tiếp xúc đầu tiên của khách hàng, bạn đại diện cho thương hiệu và có cơ hội để lại ấn tượng tốt. Đảm bảo email ban đầu của bạn thân thiện và được viết tốt. Thể hiện sự quan tâm thực sự đến những thách thức, mục tiêu và lợi ích của khách hàng tiềm năng. Nếu bạn thường gặp trực tiếp khách hàng tiềm năng, hãy ăn mặc chuyên nghiệp, giao tiếp bằng mắt và thể hiện sự tự tin bằng ngôn ngữ cơ thể của mình.

Giáo dục khách hàng tiềm năng.

Một phần quan trọng khi làm việc với khách hàng tiềm năng ngay từ đầu trong hành trình mua hàng của họ là giúp họ hiểu rõ hơn về thương hiệu mà bạn đại diện cũng như các sản phẩm và dịch vụ của thương hiệu đó. Hãy nhớ đặt câu hỏi cho khách hàng tiềm năng để khám phá nhu cầu của họ, những gì họ đang tìm kiếm và những gì họ đang trải qua có thể dẫn họ đến các sản phẩm và dịch vụ mà bạn đại diện. Có thể cung cấp thông tin về sản phẩm và dịch vụ giúp khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng đầy đủ quyền lực.

Đánh giá triển vọng.

Khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là người có khả năng mua hàng và giống với khách hàng hiện tại cũng như tính cách người mua của bạn. Khi một khách hàng tiềm năng đáp ứng các tiêu chí này, đại diện phát triển bán hàng sẽ đưa khách hàng tiềm năng đó sang bước tiếp theo trong quy trình bán hàng. Bước này có thể là cuộc gọi bán hàng, giới thiệu sản phẩm hoặc tư vấn với đại diện bán hàng, đại diện tài khoản hoặc giám đốc điều hành tài khoản khác trong tổ chức.

Lọc ra những khách hàng tiềm năng không phù hợp.

Một phần quan trọng trong vai trò của SDR là xác định những khách hàng tiềm năng nào sẽ không phù hợp để tiếp tục quá trình bán hàng. Bằng cách đó, đội ngũ bán hàng có thể tập trung hoàn toàn vào việc nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và chốt doanh số.
Khách hàng tiềm năng có thể không phù hợp do không quan tâm đến sản phẩm, không chắc chắn về những gì họ cần hoặc không có ngân sách để mua sản phẩm.

Giao tiếp với các thành viên khác trong nhóm bán hàng.

Khi bạn xác định khách hàng tiềm năng và đưa họ đến các giai đoạn tiếp theo trong quy trình bán hàng, bạn sẽ cần giao tiếp rõ ràng với các thành viên khác trong nhóm bán hàng để khách hàng tiềm năng có trải nghiệm mua hàng suôn sẻ.

Các thành viên khác trong nhóm bán hàng có thể bao gồm:

Đại diện bán hàng trong nước thu thập thông tin từ các khách hàng tiềm năng sẵn sàng bán hàng và giới thiệu cho họ một sản phẩm hoặc dịch vụ
Người điều hành tài khoản chịu trách nhiệm kết thúc việc bán hàng

https://www.coursera.org/articles/sales-development-representative

Mô tả mẫu công việc của SDR

Mô tả công việc

Tạo khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL) từ MQL gửi đến thông qua các trang web, blog, hội thảo, hội thảo trên web, v.v.
Tạo SQL thông qua tiếp cận chiến dịch email, sự kiện kết nối mạng, phân phối nội dung giữa các nhóm và phương tiện truyền thông xã hội (Ví dụ: Linkedin, Facebook)
Phát triển SQL từ: Danh sách 50 hàng đầu từ Giám đốc điều hành tài khoản hoặc từ Ban quản lý, Nghiên cứu và xác định các mục tiêu đủ tiêu chuẩn.
Tham gia vào một cuộc trò chuyện sâu sắc thông qua email, điện thoại, trò chuyện để hiểu nhu cầu của khách hàng.
Liên hệ với khách hàng tiềm năng qua email/điện thoại để sắp xếp gặp mặt và phối hợp với các AE.
Lập danh sách khách hàng tiềm năng cho từng mẫu sản phẩm được giao, hiểu sâu về mô hình kinh doanh sản phẩm để tư vấn cho khách hàng.
Tiến hành và phân tích nghiên cứu thị trường và cạnh tranh.
Hỗ trợ Giám đốc điều hành tài khoản (AE) thông qua quy trình bán hàng và các nhiệm vụ khác của Người quản lý.

Yêu cầu ứng viên

Có động lực mạnh mẽ để săn lùng các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng
Có khả năng thực hiện telesale và gửi email tiếp cận hàng ngày
Có kiến thức tốt về các công cụ và kênh tạo khách hàng tiềm năng khác nhau
Hướng ngoại và thích giao tiếp với mọi người
Kỹ năng giao tiếp tốt (đặc biệt là khả năng nghe và nói tích cực)
Có khả năng quản lý và nuôi dưỡng nguồn khách hàng tiềm năng trong CRM để chuyển đổi thành cơ hội bán hàng
Có khả năng học cách sử dụng phần mềm nhanh
Tinh thần trách nhiệm cao, chuyên nghiệp, nhanh nhẹn, nhiệt tình.
Ưu tiên thông thạo tiếng Anh.

Quyền lợi

Cơ sở hấp dẫn và thu nhập khuyến khích dựa trên hiệu quả công việc với mục tiêu bán hàng rõ ràng.
Hỗ trợ ăn trưa, gửi xe, làm việc chính thức 5 ngày/tuần với thời gian linh hoạt
Tăng tốc sự nghiệp với Đánh giá hiệu suất hai năm một lần
Kế hoạch lựa chọn cổ phiếu nhân viên (ESOP) dành cho những tài năng xuất sắc
Du lịch cùng công ty và các hoạt động nhóm hàng tháng
Làm việc trong môi trường thân thiện và hỗ trợ, nơi bạn được tin tưởng và trao quyền
Làm việc với đội ngũ năng động và tài năng, từng làm việc tại các tập đoàn công nghệ khổng lồ toàn cầu