Cross sales là gì?
Cross sales hay còn gọi là bán chéo, đây là một thuật ngữ thường được sử dụng trong các hoạt động thương mại và dịch vụ. Thông qua hình thức này, các nhân viên sẽ tiếp cận khách hàng một cách khéo léo nhất để mang lại nguồn doanh thu hiệu quả.
Cross sales là cách bán những sản phẩm đi kèm ngoài mục đích mua sắm của khách hàng
Cụ thể, nghệ thuật bán chéo hay cross sales là cách nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ giới thiệu các sản phẩm khác nằm ngoài mục đích mua sắm của khách hàng. Hay nói rõ hơn, bên cạnh sản phẩm, dịch vụ đã bán được, đội ngũ nhân viên sẽ thuyết phục khách hàng tiếp tục sử dụng những sản phẩm liên quan. Thông qua đó, doanh số sẽ tăng lên một cách đáng kể.
Thông qua cách bán chéo sản phẩm, dịch vụ, khách hàng sẽ có thêm nhiều trải nghiệm mới. Cách này sẽ thúc đẩy nhu cầu mua sản phẩm, dịch vụ đi kèm, mang lại giá trị cho cả người mua và người bán.
Cách gia tăng doanh số với Cross sales
Bán chéo (Cross sales) giúp doanh nghiệp tăng doanh số đồng thời tạo thiện cảm với người tiêu dùng. Nhưng làm thế nào để bạn áp dụng thành thạo nghệ thuật này trong những chiến lược kinh doanh? Cùng tham khảo ngay 5 tips cực hữu ích dưới đây nhé!
Chuẩn bị sản phẩm bán kèm
Để áp dụng chiến lược bán kèm, doanh nghiệp cần chuẩn bị đủ các sản phẩm có liên quan đến sản phẩm chính cần bán. Những sản phẩm này đảm bảo mang đến cho khách hàng thêm những giá trị mới mà họ chưa nghĩ đến. Tiếp sau đó hỏi khách hàng xem nhu cầu thực tại của họ như thế nào để có những tư vấn phù hợp nhất.
Để chiến lược này dễ dàng thành công, các mặt hàng bán chéo cần phải rẻ hơn sản phẩm khách hàng đã chốt đơn (thậm chí rẻ hơn rất nhiều). Bằng cách này, người tiêu dùng sẽ đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng mà không phải mất nhiều thời gian suy nghĩ.
Và để làm được điều này, người nhân viên bán hàng đóng một vai trò hết sức quan trọng trong việc thấu hiểu vai trò của sản phẩm đi kèm. Những sản phẩm, dịch vụ này sẽ tốt cho khách hàng như thế nào.
Lựa thời điểm tư vấn phù hợp
Thời điểm thích hợp tiếp cận khách hàng để giới thiệu sản phẩm bán chéo cũng hết sức quan trọng. Nói một cách đơn giản, những sản phẩm bán chéo chỉ nên được giới thiệu sau khi khách hàng đã thoả mãn một nhu cầu nào đó.
Ví dụ: Khi khách hàng vừa mới mua một chiếc điện thoại thông minh, thật tuyệt nếu như bạn giới thiệu sản phẩm ốp lưng đi kèm. Nhưng sẽ ra sao nếu khách hàng vừa mua điện thoại bạn lại giới thiệu một chiếc Laptop? Nghe thật không hợp ký đúng không nào?
Lựa thời điểm thích hợp sẽ mang lại hiệu quả khi áp dụng chiến lược cross sales
Giới thiệu “những khách hàng đã mua giống bạn đã mua kèm những thứ này”
Bạn biết không, việc giới thiệu “khách hàng đã từng mua sản phẩm giống bạn sẽ mua kèm theo….” sẽ mang lại hiệu quả rất cao trong chiến lược Cross selling. Đồng thời, giới thiệu các sản phẩm thường được mua cùng nhau sẽ tác động rất lớn đến tâm lý của khách hàng.
Điều này được giải thích vì sao khách hàng thường sẽ có niềm tin với những người có cùng sở thích. Và đương nhiên, bạn phải phân tích được sơ bộ được sở thích của khách hàng để giới thiệu những sản phẩm cross selling mà khách hàng thích nhé!
Đưa ra các ưu đãi hấp dẫn cho khách hàng
Các chương trình khuyến mãi hấp dẫn như miễn phí vận chuyển, mua nhiều sản phẩm combo rẻ hơn nửa giá… luôn là những chiêu thức kích cầu vô cùng hiệu quả. Điều này ngay lập tức khơi dậy mong muốn chốt đơn của khách hàng để không bỏ lỡ cơ hội giảm giá này. Và bạn biết không, chính lúc này doanh nghiệp đã “rút ví” của khách hàng nhưng vẫn khiến cho khách hàng cảm thấy thoải mái, vui vẻ vì mình vừa nhận được một mối hời lớn.
Ngoài ra, chiến lược Cross sales còn mang đến nhiều hiệu quả thông qua những coupon, voucher. Hiện tại, những lá phiếu tích điểm đổi quà cũng thúc đẩy doanh số hiệu quả. Thông qua việc mua sản phẩm nhiều lần sẽ giúp thắt chặt mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Những chiến lược trên sẽ là một cách “kích thích” hành vi nhắm mục tiêu của người tiêu dùng rất hiệu quả.
Những ưu đãi là điều mà không khách hàng nào muốn từ chối
Đầu tư cho mình một trang web xịn sò
Công nghệ ngày càng phát triển, những website bán hàng lần lượt ra đời. Bạn hãy thiết lập một trang web bán hàng, thiết kế các sản phẩm và dịch vụ có giá trị sử dụng tương đồng gần nhau. Đồng thời, đừng quên sử dụng những câu từ kích thích mua hàng như: Giảm giá hôm nay, mua ngay kẻo lỡ, thời hạn giảm giá còn 1 ngày,…
Mua sắm online đang trở thành xu hướng, bạn nên nắm bắt thời điểm này để đầu tư một website chất lượng, tăng trải nghiệm mua sắm cho người dùng.
Bố trí sản phẩm bán kèm hợp lý
Khi mua sắm trong hệ thống các siêu thị, bạn có thể dễ dàng nhận ra rằng những sản phẩm như: kẹo kitkat, hũ singum, túi đựng đồ… được để ở quầy thu ngân. Không phải không có mục đích mà các sản phẩm này được đặt ở đó. Trong thời gian chờ thanh toán, khách hàng sẽ thường nhìn xung quanh quầy thu ngân, và đây chính là vị trí lý tưởng nhất để giúp khách hàng nhận ra một nhu cầu nào đó của mình.
Một lưu ý nữa dành cho bạn, khi đặt sản phẩm thuộc chiến lược cross selling, bạn nên đặt cạnh những sản phẩm đang bán chạy nhất với mức giá chênh lệch càng cao càng tốt. Việc sắp xếp sản phẩm như vậy sẽ góp phần giúp cho khách hàng dễ dàng mua sản phẩm đi kèm mà nhiều khi họ đã quên bỏ vào giỏ hàng.
Các sản phẩm đi kèm được đặt ở những nơi khách hàng để ý nhiều
Bán theo combo
Cách thực hiện chiến lược này được hiểu đơn giản như: Mua combo vé xem phim + bắp + nước giá nhỉnh hơn 1 tí xíu so với việc chỉ mua vé xem phim + nước hoặc vé phim phim + bắp… Bạn sẽ cần phân tích được rằng khách hàng sẽ cảm thấy như thế nào khi mua thiếu 1 trong những sản phẩm, dịch vụ đi kèm đó?
Mua theo combo tạo cho khách hàng cảm thấy mình đang được hời
Những combo này mang lại hiệu quả như vậy là do chúng đi đôi với nhau một cách tự nhiên và sẽ giúp khách hàng trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ một cách hoàn hảo nhất.
Khách hàng sau khi mua combo sẽ cảm thấy như họ đã tiết kiệm được một số tiền cho những thứ họ cần. Doanh nghiệp cần tìm một mức giá có lợi cho cả đôi bên, trình bày gói hàng cho khách hàng một cách trực quan nhất, sắp xếp tất cả các sản phẩm trong cùng 1 danh mục.
Phân biệt cross sales và up sales
Cross sales và up sales đều là những chiến lược giúp cải thiện doanh thu. Giữa 2 hình thức này sẽ tồn tại những điểm giống nhau và khác nhau. Dưới đây sẽ là những điểm khác biệt giữa 2 hình thức này:
-
Up sales là doanh nghiệp bán những thứ có giá cao hơn sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng định mua khi ghé cửa hàng, website.
-
Cross sales là doanh nghiệp sẽ bán các sản phẩm hoặc dịch vụ khác có liên quan đến sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng đã mua trước đó.
Cả 2 hình thức này đều xuất phát từ mục đích cải thiện doanh thu cho doanh nghiệp. Tuỳ vào ngành hàng, dịch vụ mà nhân viên tư vấn sẽ lựa chọn cho mình những chiến lược phù hợp.
Dựa vào những chiến lược này, đội ngũ nhân viên tư vấn sẽ thấu hiểu hơn về khách hàng để cải thiện khả năng tư vấn và tăng khả năng chốt đơn để giúp cải thiện doanh số cho doanh nghiệp.
