Bán hàng may mắn
Đây có thể nói là kiểu bán hàng sơ khai nhất mà ai cũng trải qua khi bắt đầu trở thành sales. Những người ở cấp độ này thường mới vào nghề và chưa có nhiều sự hiểu biết về khách hàng. Thông thường, họ bán được sản phẩm là do may mắn khi khách đã hiểu về sản phẩm trước đó. Họ tìm đến bạn chỉ để mua hoặc tìm các chiết khấu thêm. Họ sẽ chốt đơn ngay mà không cần quan tâm nhiều đến lời tư vấn của bạn.
Ví dụ: Khách vừa gọi điện hôm trước, hôm sau chốt đơn luôn. Khách inbox đặt thẳng sản phẩm không cần tư vấn,..
Với cấp độ này tính hên xui sẽ rất cao, thu nhập cũng bấp bênh. Những người chốt được đơn nhiều thường hay được gọi là có “duyên” bán hàng. Chữ duyên chính là sự may mắn trời cho. Và tất nhiên trời có thể lấy đi bất kì lúc nào nếu bạn không chịu học hỏi để phát triển bản thân nhiều hơn.
Bán hàng kiểu năn nỉ
Cấp độ này vượt lên trên sự may mắn một chút, đó là chủ động tìm tới khách. Nhưng với cách làm là năn nỉ người ta mua giúp để đánh vào lòng thương hại. Khách gật đầu có khi không vì lợi ích mà sản phẩm đem lại. Chỉ vì bạn quá nhiệt tình, khẩn cầu năn nỉ họ mua nên họ mua thôi.
Cách làm này thể hiện rõ sự bất lực trong kỹ năng sales của bạn. Bạn không thể tỏ ra mình đang trao đổi lợi ích với khách hàng mà bị yếu thế hơn, trong khi khách lại là người “ban phát” lợi ích. Như vậy hình ảnh của bạn, hình ảnh thương hiệu đều bị hạ thấp và coi khinh. Đồng thời điều này cũng không thể duy trì cho bạn nguồn khách chất lượng và ổn định. Người ta có thể thương bạn lần đầu chứ hiếm khi tới lần 2, lần 3,… Minh họa điển hình cho cấp độ này chính là việc khách đã mua hàng rồi đứt liên lạc. Hoặc tư vấn nhiều nhưng đến bước chốt đơn lại thay đổi ý định. Mặc dù trước đó có thể rất nhiệt tình nghe bạn tư vấn.
Bán hàng gượng ép
Cấp độ này sales đã có phần tinh quái hơn hai cấp trên. Người bán sẽ dùng những lời hoa mỹ, những chiêu trò đặc biệt nhằm đưa khách vào “tình thế” không còn lựa chọn nào khác ngoài gật đầu. Những người này sẽ không suy nghĩ đến lợi ích của người mua. Họ chỉ quan tâm đến số lợi ích nhận được nếu đơn hàng thành công. Điển hình là những vụ lừa đảo, treo đầu dê bán thịt chó, đưa sai thông tin cho người mua,…được truyền đến người bán bằng những lời mật ngọt hoa mỹ.
Những người đang phân vân là đối tượng rất dễ bị dụ dỗ mua hàng. Nếu khơi gợi đúng cảm xúc họ có thể hoàn toàn tin vào sales và chốt đơn nhanh chóng. Tuy nhiên, đừng dại mà nói khoa trương lên nhiều. Vì nếu không cẩn thận, bạn rất dễ bị bóc phốt và không bao giờ hành nghề được nữa.
Bán hàng theo đặc tính sản phẩm
Đây là cấp độ bán hàng phổ biến tại nhiều ngành nghề ở Việt Nam hiện nay như bất động sản, khóa học, marketing,.. Trong đó sales không quan tâm đến nhu cầu khách mà chỉ thao thao bất tuyệt giải thích về vị trí, ưu điểm, đặc tính của sản phẩm. Thực tế, không phải ai cũng hiểu và muốn hiểu hết điều bạn nói. Bạn nói lan man nhưng không đáp ứng được nhu cầu của khách. Họ sẽ bỏ ngoài tai lời của bạn hoặc từ chối sự tư vấn. Như vậy bạn cũng sẽ không có được hoa hồng cho mình.
Bán hàng dựa vào lợi ích
Cấp độ này đang là hình mẫu lý tưởng cho nhiều người tiếp thị bán hàng hiện nay. Thực tế, khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm vì lợi ích nó đem lại. Chứ chưa chắc họ đã hiểu hết được cấu tạo, tính năng hay công dụng của nó. Vì thế, bán hàng bằng cách giới thiệu lợi ích sẽ đánh trúng tâm lý người nghe. Họ sẽ hình dung một cách cụ thể những gì họ nhận được nếu mua hàng. Mặt hàng này sẽ làm cho họ đẹp hơn ra sao? An toàn như thế nào? Nâng tầm đẳng cấp hay thể hiện vị thế với đối tác,..
Cách bán hàng này cực kỳ thích hợp cho phân khúc khách hàng cao cấp. Ví dụ như cùng là một cây bút để viết nhưng có cây viết hàng chục triệu đồng. Nhưng có cây viết chỉ có 2000 đồng. Mặc dù tác dụng là chỉ dùng để viết nhưng đẳng cấp của mỗi cây viết lại khác nhau. Hãy căn cứ vào lợi ích người dùng để tìm ra đặc điểm mà sản phẩm mang lại.
Bán hàng bằng giải pháp
Sales sẽ là người đồng hành cùng khách hàng để giải quyết vấn đề.
Sơ đồ hoạt động như sau: Tìm thực trạng/Vấn đề => Nguyên nhân => Mong muốn => Giải pháp. Ở cấp độ này chúng ta không bán sản phẩm hiện hữu mà bán sản phẩm tri thức và biện pháp cho khách hàng.
Khách cũng sẽ tìm đến bạn để khắc phục, giải quyết vấn đề đang gặp phải. Từ đó, bạn thuyết phục khách mua sản phẩm cực nhanh mà không cần phải gạ gẫm, chiêu trò.
Bán hàng cố vấn
Đây là mức cao hơn cấp độ 6, tức là bạn đã trong vai trò như chuyên gia. Bạn có năng lực nhìn nhận, phân tích vấn đề, khai thác những sự tiềm ẩn để khách hàng nhận diện. Từ đó khách sẽ nghe theo hướng giải quyết của bạn và tự đưa ra quyết định. Kiểu tư vấn này đặc biệt xuất hiện nhiều tại thị trường chứng khoán, bất động sản và bảo hiểm với khách có nhu cầu đầu tư. Họ có thể chưa quyết định mua ngay nhưng vì bạn là người sành sỏi trong nghề. Rất có thể họ sẽ mua vì tin tưởng sự tư vấn của bạn là đúng đắn, chính xác.
Bán hàng bằng hệ thống
Ở đây vai trò của bạn không chỉ là người tư vấn – tiếp thị trực tiếp thúc đẩy doanh số. Bạn còn là người tuyển dụng, huấn luyện, đào tạo ra 1 hệ thống nhân viên có năng lực xuất sắc như mình. Từ đó sẽ nhân rộng mô hình này ra và tạo thêm nhiều nguồn thu nhập mới. Ở đây bạn có thể tìm kiếm đồng đội bằng cách chiêu dụ nhân tài, hợp tác, thông qua giới thiệu hoặc đăng những bài tuyển dụng hấp dẫn.
Bán hàng như không bán
Đây là cấp độ đỉnh cao nhất trong nghệ thuật bán hàng, để người mua “buộc” phải tìm đến bạn. Để sản phẩm tự “chảy” vào thị trường mà ai cũng muốn sở hữu. Bằng uy tín, kinh nghiệm, năng lực xuất chúng của bạn, họ sẽ rất vui mua được hàng hoặc tìm được đến bạn nói chuyện. Tất nhiên lúc này mức thu nhập của bạn đã cực kỳ cao rồi. Nhưng để đạt được điều này phải cần có sự rèn luyện và thời gian xây dựng thương hiệu cá nhân tốt.
